产品就是企业品质最集中的表现，现代市场竞争变得很残酷，一个企业的价值体现在什么地方，很多人认为是产品本身。不错，产品是根本。我们销售人在推销产品和服务的时候，实际上都是在以自己的人格为之担保，如果企业不能为市场提供合格的产品，销售人在这里工作就不可能有前途。
企业成功了，我们企业里面的销售人员就成功了，因为他们做了客户认为有价值的事情。客户花钱买企业的产品，一方面是出于对企业产品使用价值的信任，一方面确实是因为在情感上他们做出了选择——其实顾客在购买产品的过程中，既付出了金钱，还付出了情感。认同企业和产品，才是顾客购买的不二理由。
而做小生意，也就是做小单销售的时候，销售人员就需要兜售自己，在细节上做好自己，让客户认同自己。很多人都说做生意不要带有情感因素，其实在我们的销售实践中不是这个样子的。我们在和顾客接触的过程中，不可能不涉及到情感的问题。做生意的伙伴之所以能够达成合作关系，在多数情况下相互之间还是有很大交集的，不仅仅是因为产品合适，最主要的是合作者之间的磨合比较好，彼此都觉得跟对方合作很舒服。
所以销售人就需要创造一个让客户感到舒服的合作情境。