第二节 未雨绸缪，提前掌握对方情报
搜集与分析情报是谈判的第一要务，这恰恰也是很多谈判者忽略的一点。在谈判之前，如果能掌握与对方相关的各方面信息，就可以利用这些资料分析对方的心理需求，展露他的真实意图，我们才可以制定有针对性的谈判策略。做到对对方信息了如指掌，不仅可以使我们在谈判中取得先机，占有主动权，而且会提高谈判人员的信心，在谈判中做出更理智的决策。
从心理出发分析对方真正需求
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：有位印度画商带来的三幅画被一个美国商人看中了，三幅画的标价为3000美元。美国商人因为价格偏高不肯购买，但又极为喜欢这三幅画，所以一时间谈判陷入僵局，双方都不肯让步。
在僵持之下，那位印度画商十分生气，怒气冲冲地当着美国商人的面烧掉了其中的一幅字画。美国商人看到心爱的字画被烧掉，心痛不已。看着剩下的两幅字画，美国商人赶忙问只有这两幅了，是不是价钱就少了。印度画商回答两幅画的价钱依然是3000美元。美国商人思考良久，最后拒绝了这个价格。这时，印度商人不慌不忙地又拿起其中一幅字画，将其在美国商人面前烧掉了。当他要在烧掉第三幅字画之前，美国商人赶忙祈求一定要留下第三幅。当他再次询问印度画商最后这幅字画的价格时，得到的结果却是9000美元，是三幅画价格的全部。最后，美国商人不得已只能以三倍的价钱买下这幅字画。